شخصيات التفاوض
1- الشخصية العدوانية والمسيطرة:
المفاوض العدواني له الصفات الشخصية التالية انتهازي – أناني – متحكم – مسيطر- سريع الغضب هجومي – فاقد للصبر-حازم – محتقر للضعف – سريع التعلم-طموح –ناجح.
هؤلاء المفاوضون يتصرفون بسرعة ولايرغبون في قضاء المزيد من الوقت في الحوار أكثر من الضروري ويحاولون استعجالك بكل أمر يحصلون عليه ولايرغب أولئك المفاوضون في الفوز بأي ثمن بل يرغبون بالفوز بأقصى مابوسعهم ويتخذون قرارات سريعة وسيحاولون دفعك لفعل المثل.
أفضل دفاع للمحامي والمحامية عند التعامل مع هذه الشخصية أن يتمتعوا بالهدوء أثناء التفاوض معهم والالتزام وإلزامهم بجدول أعمال جيد التنظيم .
2- الشخصية المنقادة:
هذه الشخصية هي النقيض التام للشخصية العدوانية والمفاوضون المنقادون يميلون لإظهار السمات التالية:
لطيف ودود – مراع للمشاعر- هادئ –مستمع جيد – مطيع – يتجنب أن يكون محور للانتباه المفاوضون المنقادون يرغبون من الآخرين أن يعجبوا بهم وسيفعلون أياً ماكان بوسعهم لجعل الطرف الآخر سعيداً حتى لو قدموا الكثير من التنازلات. وهؤلاء المفاوضون مناسبون جداً لمفاوضات الفوزوهذا النوع من الشخصية لاتتطلب من المحامي والمحامية سوى استمرار التواصل معهم
3- الشخصية المنطقية التحليلية:
الأشخاص المحللون يمكن التعرف عليهم عبر هذه الصفات :قلقون-يبحثون عن الحقائق – مفكرون متعمقون – مستعدون- حازمون – انتقاديون- منطقيون- يزدهرون بالمعلومات – يتمهلون بإصدار القرارات ويحبون حل المشكلات ويرغبون في الخروج من التفاوض شاعرين أنهم حققواشيئا ويبحثون عن أخطاء في حجتك وعدم اتساق في قراراتك.
هنا على المحامي والمحامية عند التفاوض مع هذه الشخصيةالاستعداد الدائم وتدعيم المبرارات بالوثائق وأن يكونوا على وعي أثناء الإجابة إذ تميل هذه الشخصية إلى اتباع أسلوب التشكيك.
4- الشخصية الودودة المتعاونة:
المفاوض المتعاون يسهل التعرف عليه من الصفات التالية:عادل – مجامل – متعاطف – لبق-صادق – صبور – حساس –مرن – مهتم – متسامح – ناجح – واسع الحيلة أولئك المفاوضون يفهمون أن التفاوض ليس معركة ولكنه فرصة للوصول إلى النجاح المتبادل مع أقل قدر من المقاومة والسلبية فهم مهتمون بالعمل نحو نتائج تتيح للجميع ترك طاولة التفاوض بسرعة واتفاق .
وعند التعاملمع هذه الشخصية ليس على المحامي والمحامية سوى بناء علاقة طويلة الأمد معهم والمحافظة عليها وفوق كل هذا كن أمينا في تعاملاتك معهم وسيقدرون هذا.
5- الشخصية المراوغة غير المتعاونة:
أولئك المفاوضون يتمتعون بالصفات التالية:
خائفون – حذرون -لايتسمون بالثقة – متحفظون – مؤجلون – لايستجيبون – يسهل إحراجهم – غير مبالين وهؤلاء المفاوضون يتعاملون مع الأمور عن طريق تجاهلها بالكامل ولكن هذا لايعني أنهم لايرغبون في النجاح بالتفاوض ولكنهم إما لايعلمون كيف أومترددون في التعامل مع الأمور بسبب ضعفهم ,وأهداف أولئك المفاوضين إما تحمل التفاوض دون خسارة أو التحكم في التفاوض عبر الصمت .
هذه الشخصية تمثل المشاكل للمحامي والمحامية أثناء التفاوض معهم وهنا على المحامي والمحامية معرفة السبب الحقيقي في تأجيل التفاوض أوعدم اتخاذ القرار وقدم القليل من التنازلات لكي تظهروا لهم أنهم يتمتعوا بالسيطرة
6- الشخصية المعبرة والمتواصلة:
المتفاوضون المعبرون والمتواصلون يتمتعون بالصفات التالية: عفويون- نشطون- اجتماعيون- يسهل تشتيتهم- متفتحون- دورة انتباههم قصيرة – يحبون أن يكونوا محور للانتباه.ليسوا مستمعين جيدين- يركزوا على أنفسهم يرغبون أن يتموا التفاوض ويشعرون بأنهم قد فازوا.
أثناء التفاوض مع هذه الشخصية على المحامي والمحامية أن يبنوا الألفة معهم وجعل التفاوض معهم عبارة عن أسئلة مهمة محددة التوقيت والتركيز على جدول الأعمال .